當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營(yíng)銷>詳細(xì)內(nèi)容 一個(gè)旅游景區(qū)的營(yíng)銷策劃全案 作者：鄭澤國(guó) 時(shí)間：2008-4-28 字體：[大] [中] [小]

    近年來(lái)，鄉(xiāng)村旅游風(fēng)起云涌，蓬勃發(fā)展。許多山區(qū)通過(guò)發(fā)展旅游，走上了富民強(qiáng)縣之路。這其中，廣東梅縣是一個(gè)成功范例。2005年以來(lái)，地處粵東山區(qū)的梅縣深入開(kāi)展紅色旅游、鄉(xiāng)村旅游和創(chuàng)建“廣東省旅游強(qiáng)縣”工作，使全縣旅游產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)。2006年，全縣共接待中外游客242萬(wàn)人次，旅游總收入14.8億元。2007年6月25日，梅縣作為縣域旅游發(fā)展的典型，被國(guó)家旅游局列為首批“中國(guó)旅游強(qiáng)縣”創(chuàng)建試點(diǎn)單位。 為了提升梅縣旅游形象，加快旅游市場(chǎng)發(fā)展，2007年4月，梅縣縣委、縣政府委托我們做旅游營(yíng)銷策劃。7月18日，我作為總策劃人，向梅縣五套班子領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)闡釋了未來(lái)三年梅縣旅游
營(yíng)銷的總體思路，得到充分認(rèn)可。梅縣縣委書(shū)記駱裕根表示，該策劃“分析透徹，定位準(zhǔn)確，為梅縣旅游營(yíng)銷工作指明了方向”。7月30日，在廣東省旅游局長(zhǎng)研討班上，我又以梅縣為例，進(jìn)一步闡述了粵東旅游的市場(chǎng)前景，得到省局領(lǐng)導(dǎo)的重視和肯定�，F(xiàn)將梅縣旅游營(yíng)銷策劃的過(guò)程、思路和方法整理發(fā)表，以供國(guó)內(nèi)旅游城市領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)內(nèi)同行作為參考。
     一、前期調(diào)研，深入實(shí)地全面感知
     接手這一案例之初，我們并未急于撰寫(xiě)營(yíng)銷計(jì)劃，更未對(duì)市場(chǎng)妄下斷語(yǔ)，而是迅速展開(kāi)了前期調(diào)研。首先是資源分析。這項(xiàng)工作說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。處在信息高速流動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，坐在電腦前鼠標(biāo)輕點(diǎn)，千里之外某個(gè)城市和景區(qū)的資料，就能源源不斷地拷貝和下載。但是，資源分析如果僅僅滿足于資料羅列，或者停留于一些空洞的概念，那無(wú)異于紙上談兵。相反，營(yíng)銷策劃人必須深入實(shí)地，仔細(xì)勘查，用心體會(huì)，全面感知。
     舉例來(lái)說(shuō)。我們對(duì)梅縣的資源分析，主要分為八個(gè)類別和若干細(xì)目。地理方面細(xì)分為地形（山區(qū)縣，特點(diǎn)是“八山一水一分田”）、位置（距廣州434公里，深圳398公里，汕頭191公里）、氣候（溫差較大，雨量充足，災(zāi)害天氣多）等等。那么，這樣的地形、位置和氣候，對(duì)梅縣的旅游營(yíng)銷工作有什么影響呢？在為期三個(gè)月的策劃過(guò)程中，我們先后選擇民航飛機(jī)、高速大巴、火車和自駕車等交通工具，高速大巴又分別選擇白天和夜晚、坐票和臥鋪等，從不同的路徑多次深入梅縣。8月20日，當(dāng)我們開(kāi)車從梅縣返回廣州途中，恰逢該地區(qū)夏季常見(jiàn)的臺(tái)風(fēng)雨。在狂風(fēng)暴雨電閃雷鳴之中，山間高速公路一片白霧迷茫，能見(jiàn)度只有數(shù)米，車速最低時(shí)只有20碼。這樣的親身體驗(yàn)，使我們對(duì)臺(tái)風(fēng)雨影響游客出行的嚴(yán)重程度，有了非常深刻的直觀感知。從營(yíng)銷策劃角度看，夏季臺(tái)風(fēng)雨構(gòu)成了梅縣旅游經(jīng)營(yíng)工作中的不確定因素，大大壓縮了全年的有效旅游時(shí)間，這就要求我們必須大幅提高有效旅游時(shí)間內(nèi)的營(yíng)銷效能。
     其次是市場(chǎng)調(diào)查。我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查過(guò)程中，重點(diǎn)是處理好兩個(gè)關(guān)系：一是歷史資料和當(dāng)前市場(chǎng)的關(guān)系。一方面，盡可能詳細(xì)地搜集和研究前人已做的調(diào)查資料，另一方面，對(duì)其調(diào)查結(jié)論審慎看待。二是硬信息和軟信息的關(guān)系。硬信息是指經(jīng)過(guò)硬化的集成數(shù)據(jù)，比如城市和景區(qū)的各種旅游統(tǒng)計(jì)報(bào)表。軟信息是指經(jīng)營(yíng)工作中的日常細(xì)節(jié)，比如景區(qū)氛圍、游客表情、員工狀態(tài)、管理者語(yǔ)氣等等。硬信息的主要作用，是能讓我們對(duì)旅游市場(chǎng)的大體狀況有所了解。但是，硬信息受到人為因素影響較大，往往容易失真。此外，硬信息還有一個(gè)致命弱點(diǎn)，就是在數(shù)據(jù)硬化過(guò)程中常會(huì)過(guò)濾和刪除掉對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷具有重大啟示的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。關(guān)于這一點(diǎn)，戰(zhàn)略管理大師明茨伯格曾指出：“硬信息通常是延遲的、空洞的和過(guò)于集中的。這也許解釋了依賴于這種正式化信息（像會(huì)計(jì)表、市場(chǎng)營(yíng)銷研究報(bào)告、管理方面的民意測(cè)驗(yàn)等）的管理人員，要想制定一份好的戰(zhàn)略時(shí)，為什么會(huì)遇到那么多的困難”。事實(shí)上，營(yíng)銷策劃方案要做到切實(shí)可行，絕不能脫離經(jīng)營(yíng)工作的細(xì)節(jié)。正如明茨伯格所言，“一個(gè)有成效的戰(zhàn)略家并沒(méi)有脫離日常細(xì)節(jié)，而是沉浸在其中并從中得出戰(zhàn)略啟示”。
     例如，根據(jù)《梅州市旅游業(yè)發(fā)展總體規(guī)劃（2005－2020）》的問(wèn)卷調(diào)查，梅州的游客主要來(lái)源于粵東地區(qū)，約占游客總量的47％；其次是珠三角地區(qū)，約占35％；再次是省外鄰近地區(qū)，約占12％。這一調(diào)查結(jié)果說(shuō)明什么呢？它說(shuō)明梅州在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，一直未能真正打開(kāi)珠三角客源市場(chǎng)。但請(qǐng)注意，這個(gè)調(diào)查的執(zhí)行時(shí)間是2005年。當(dāng)我們時(shí)隔一年半之后回頭審視這一調(diào)查結(jié)論，如果僅停留于紙面數(shù)據(jù)，忽視2006年以來(lái)的市場(chǎng)變化，我們的市場(chǎng)判斷就會(huì)出現(xiàn)重大失誤。事實(shí)上，對(duì)一個(gè)新興市場(chǎng)而言，一年半的時(shí)間不算太短。500多個(gè)日日夜夜，足以使市場(chǎng)格局發(fā)生顛覆性的變化。2005年以來(lái)，梅縣投入旅游產(chǎn)業(yè)的資金高達(dá)16億元，旅游配套設(shè)施逐步完善，綜合旅游環(huán)境大幅提升。而梅州至深圳、河源、漳州、龍巖等地的高速公路的相繼開(kāi)通，珠三角休閑度假市場(chǎng)的高速發(fā)展，更是不容忽視的市場(chǎng)催化劑。
     那么，目前梅州地區(qū)游客來(lái)源的構(gòu)成情況到底如何呢？2007年4月，我們實(shí)地走訪了梅州地區(qū)的多家旅行社，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，2006年梅州本地龍頭旅行社的旅游業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了前所未有的突破性增長(zhǎng)。以梅州市旅游總公司為例，該社2004年、2005年的游客接待量分別為17255人和20522人，但是，2006年該社的游客接待量高達(dá)87678人，增幅超過(guò)300％。其中，增幅最大的是河源至梅州的一日游，游客人數(shù)高達(dá)5萬(wàn)人，客源全部來(lái)自珠三角地區(qū)。
     二、區(qū)位研究，宏觀把握市場(chǎng)格局
     當(dāng)我們獲得了來(lái)自微觀層面的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并未沾沾自喜。的確，這些數(shù)據(jù)是一個(gè)明確的信號(hào)，有助于我們建立市場(chǎng)信心。但是，我們并不能就此認(rèn)為梅縣旅游一定會(huì)出現(xiàn)連續(xù)穩(wěn)定的大幅增長(zhǎng)，因?yàn)閺奈⒂^角度我們永遠(yuǎn)無(wú)法預(yù)測(cè)市場(chǎng)。只有把梅縣旅游放到區(qū)域市場(chǎng)大環(huán)境中加以考察，我們才能從宏觀角度把握未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
     仔細(xì)研究廣東旅游發(fā)展歷程，粵北和粵西都曾有過(guò)火爆，唯獨(dú)粵東地區(qū)一直蟄伏。這意味著該地區(qū)蘊(yùn)藏著極大的市場(chǎng)潛能有待釋放�；洊|地區(qū)分為兩塊：一是以梅州為中心的客家文化地區(qū)，二是以潮州為代表的潮汕文化地區(qū)。那么，梅州客家文化地區(qū)未來(lái)是否可能成為旅游市場(chǎng)的一個(gè)新熱點(diǎn)呢？這可從四個(gè)方面加以觀察：
     一是交通條件。梅縣所處的粵東山區(qū)，地理位置相對(duì)偏僻。根據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，在上世紀(jì)八九十年代，由于山路崎嶇，從梅縣開(kāi)車去廣州通常要花上一天時(shí)間�？梢�(jiàn)，交通不便一直是制約梅縣旅游發(fā)展的重要原因。但是，這一狀況正在得到改變。隨著梅河高速、梅深高速、梅汕高速、梅漳高速、梅龍高速、梅贛高速的陸續(xù)開(kāi)通，未來(lái)將有至少6條高速公路從梅州通往周邊其他城市，交通可進(jìn)入性大大加強(qiáng)。而梅縣機(jī)場(chǎng)每周有航班飛往廣州和香港，更是一個(gè)潛在的有利條件。
     二是旅游產(chǎn)品。梅州市的旅游景區(qū)主要集中在梅縣境內(nèi)，而梅縣品質(zhì)最好的六個(gè)景區(qū)集中在雁洋鎮(zhèn)。這里有全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位葉劍英故居和全國(guó)紅色旅游經(jīng)典景區(qū)葉劍英紀(jì)念園，有國(guó)家AAAA級(jí)景區(qū)雁南飛茶田度假村和雁鳴湖旅游度假村，有廣東省風(fēng)景名勝區(qū)陰那山旅游區(qū)和廣東四大名寺之一靈光寺，還有別具韻味的橋溪客家民俗村。這些景區(qū)資源互補(bǔ)性強(qiáng)，分布相對(duì)集中，有利于旅游團(tuán)隊(duì)和自駕游的行程安排。從旅游體驗(yàn)的角度看，廣東人民對(duì)葉帥有深厚感情，葉帥故居和葉劍英紀(jì)念園對(duì)紅色旅游市場(chǎng)和中老年市場(chǎng)具有持久吸引力。雁南飛和雁鳴湖的住宿條件和環(huán)境一流。尤其是雁南飛茶田度假村，曾獲中國(guó)建筑工程“魯班獎(jiǎng)”，堪稱國(guó)內(nèi)景區(qū)設(shè)計(jì)的經(jīng)典之作。因此，以雁洋鎮(zhèn)為戰(zhàn)略支點(diǎn)，以點(diǎn)帶面推動(dòng)梅縣的旅游發(fā)展，具有市場(chǎng)可行性。
     三是增量客源。梅縣旅游的可持續(xù)發(fā)展，必須獲得源源不斷的增量客源。過(guò)去，梅縣的旅游客源主要來(lái)自鄰近的潮汕地區(qū)。但是僅靠一個(gè)潮汕市場(chǎng)，是難以支持梅縣旅游長(zhǎng)期發(fā)展的。未來(lái)的增量客源可能在哪里呢？當(dāng)我們將目光放大到廣東、福建和江西全境，可以看出梅縣旅游的輻射半徑實(shí)際上涵蓋三個(gè)地區(qū)：珠江三角洲、韓江三角洲和廈漳泉三角洲。其中，珠江三角洲是全國(guó)出游率最高、消費(fèi)能力最強(qiáng)的客源地市場(chǎng)，也是梅縣旅游實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展的希望所在。
     四是市場(chǎng)格局。當(dāng)我們戰(zhàn)略透視梅縣所處的區(qū)域旅游市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)梅縣所處區(qū)位十分獨(dú)特：在廣東境內(nèi)，珠三角地區(qū)是國(guó)內(nèi)最大的客源地市場(chǎng)；在福建境內(nèi)，武夷山和廈門(mén)是全國(guó)著名的兩大旅游目的地。珠三角、武夷山、廈門(mén)這三個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，構(gòu)成一個(gè)大三角形的閩粵贛邊區(qū)域市場(chǎng)格局，而梅縣恰好位于這一市場(chǎng)的戰(zhàn)略核心。
     由此，我們做出一個(gè)趨勢(shì)推斷：過(guò)去，由于粵東山區(qū)和閩西山區(qū)交通條件制約，珠三角客源地市場(chǎng)跟武夷山、廈門(mén)這兩大旅游目的地之間，長(zhǎng)期處于相互隔絕的封閉狀態(tài)。但是，隨著梅龍高速、梅漳高速和擬建中通往武夷山的武永高速和邵武高速的開(kāi)通，珠三角客源向武夷山和廈門(mén)這兩大旅游目的地的大規(guī)模流動(dòng)，在未來(lái)具有現(xiàn)實(shí)可能性。若如此，閩粵贛邊區(qū)域市場(chǎng)的總體格局將會(huì)發(fā)生革命性的變化。梅縣在這一區(qū)域市場(chǎng)中的未來(lái)地位和作用，將是一個(gè)不可替代的重要休憩地和旅游中轉(zhuǎn)站。
     三、城市比較，凸現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
     梅縣旅游市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，還面臨周邊城市的競(jìng)爭(zhēng)。就紅色旅游而言，江西的井岡山和瑞金，福建的古田會(huì)議舊址，政治地位和歷史地位更為突出。而梅縣的紅色旅游產(chǎn)品相對(duì)單一、獨(dú)立，無(wú)法在市場(chǎng)中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。就客家文化而言，周邊城市競(jìng)相在打客家牌，福建龍巖的永定土樓在申報(bào)世界文化遺產(chǎn)，江西贛州的宣傳口號(hào)為“客家搖籃”，廣東河源的品牌定位是“客家古邑”。而梅州市雖逐年加大對(duì)“世界客都”的宣傳力度，但在客家文化訴求方面，并未與競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯的市場(chǎng)區(qū)隔。
     因此，要找出梅縣的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們還需從旅游區(qū)位、城市品牌、核心產(chǎn)品、接待能力、游客來(lái)源和旅游消費(fèi)等方面，將梅縣跟周邊城市進(jìn)行比較。經(jīng)過(guò)綜合考慮，我們將梅縣所在的梅州市跟鄰近的河源市做一比較。
     1、旅游區(qū)位
河源是粵東地區(qū)的交通樞紐，也是梅州通往珠三角地區(qū)的必經(jīng)之路。京九鐵路、廣梅汕鐵路、105國(guó)道、205國(guó)道、惠河高速，構(gòu)成河源四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。在高速交通方面，河源到廣州、深圳的距離分別為250公里、176公里。在鐵路交通方面，河源到廣州和深圳的距離分別為180公里、160公里。而梅州無(wú)論公路還是鐵路，跟廣州和深圳的距離均在400公里左右。顯然，河源的交通可進(jìn)入性強(qiáng)于梅州。 2、城市品牌
     梅州的品牌定位是“世界客都”，主打客家文化牌。河源的品牌定位是 “萬(wàn)綠河源、溫泉之都、恐龍故鄉(xiāng)、客家水鄉(xiāng)”，主要圍繞水資源做文章。其中，“客家水鄉(xiāng)”存在定位錯(cuò)誤，違背人們對(duì)客家文化的傳統(tǒng)認(rèn)知。目前，河源已將品牌定位調(diào)整為“客家古邑，萬(wàn)綠河源”。
     3、旅游產(chǎn)品
     河源和梅州同樣地處粵東山區(qū)，旅游資源具有同質(zhì)性。在核心產(chǎn)品方面，梅州有4A級(jí)景區(qū)雁南飛茶田度假村和雁鳴湖旅游度假村，河源有4A級(jí)景區(qū)萬(wàn)綠湖和桂山風(fēng)景區(qū)；在休閑產(chǎn)品方面，梅州有千江溫泉、葉塘溫泉、轉(zhuǎn)水溫泉、大坪溫泉、湯湖熱礦泥，河源有龍?jiān)礈厝�、御臨門(mén)溫泉、天上人間溫泉、熱龍溫泉。其中，梅州的熱礦泥具有一定的資源稀缺性；在自然景點(diǎn)方面，梅州有陰那山、王壽山，河源有野趣溝、霍山、紫金越王山·····
     4、人文資源
     河源跟梅州同屬客家文化地區(qū)，人文資源也具有高度同質(zhì)性。就客家建筑而言，梅州有橋溪客家民俗村、丙村仁厚溫公祠，河源有南園古村和蘇家圍。就名勝古跡而言，梅州有元魁塔、聯(lián)芳樓、南華又廬，河源有龜峰塔、越王井、龍川古城。
     5、客源構(gòu)成
     根據(jù)河源旅游局資料顯示，2006年河源市接待旅客總量為500.38萬(wàn)人次，其中，來(lái)自珠三角地區(qū)的客源占80％。而到2005年為止，梅州市年均接待游客約為300萬(wàn)人次，其中，來(lái)自珠三角地區(qū)的客源占35％。從這一數(shù)據(jù)看，河源在珠三角地區(qū)的市場(chǎng)影響力超過(guò)梅州。
     6、接待能力
     河源現(xiàn)有旅館347家，房間8686個(gè)，床位16951張；梅州有旅館36家，房間3178個(gè)，床位5917張。從數(shù)量規(guī)�？�，河源的總床位是梅州的三倍，接待能力遠(yuǎn)大于梅州。但是，在星級(jí)賓館數(shù)量方面，兩個(gè)城市其實(shí)差別不大（河源現(xiàn)有四星酒店2家，三星酒店16家；梅州現(xiàn)有四星酒店3家，三星酒店13家）。而跟河源相比，梅州的住宿環(huán)境更加優(yōu)良，也更受游客歡迎。尤其是雁南飛和雁鳴湖兩個(gè)度假村，被評(píng)為“廣東省最受歡迎自駕游十佳景區(qū)”。
     值得注意的是，市場(chǎng)調(diào)查顯示，2005年梅州的游客過(guò)夜率為65.9%，比2004年大幅提高26個(gè)百分點(diǎn)。在過(guò)夜游客中，住2－3晚者最多，占64.21%，這說(shuō)明游客在梅州的逗留時(shí)間在逐年上升。而河源2004年、2005年、2006年的游客過(guò)夜率分別為60％、53.8％、51.8％，呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)。這說(shuō)明游客對(duì)河源的住宿環(huán)境較不滿意。此外，隨著交通條件的改善，河源跟珠三角中心城市的距離變近，游客在河源的逗留時(shí)間縮短，也是一個(gè)原因。
     通過(guò)以上分析我們可以看出，梅州的資源特色是“山”，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是“住”。比如雁南飛茶田度假村和雁鳴湖旅游度假村，均為依山而建，而且環(huán)境優(yōu)美，對(duì)過(guò)夜游客具有市場(chǎng)吸引力；河源的資源特色是“水”，比如河源品質(zhì)最好的景區(qū)萬(wàn)綠湖，以及“河源”這一城市名稱的來(lái)歷，都跟水資源密切相關(guān)。從旅游區(qū)位和城市品牌來(lái)看，梅州和河源這兩個(gè)城市，既存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，又存在互補(bǔ)關(guān)系。由于河源地處旅游路徑的上游，因而會(huì)對(duì)珠三角客源形成一定的攔截作用。但是，河源所處的旅游區(qū)位，又決定了它在今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，將是梅州和珠三角客源地市場(chǎng)的重要聯(lián)結(jié)點(diǎn)，具有承上啟下的積極作用。
     四、戰(zhàn)略定制，務(wù)求簡(jiǎn)潔重在執(zhí)行
     有了資源分析和市場(chǎng)調(diào)查做基礎(chǔ)，我們開(kāi)始進(jìn)入戰(zhàn)略定制階段。這一階段的策劃要點(diǎn)，簡(jiǎn)單講就是兩句話：戰(zhàn)略分析要周密細(xì)致，戰(zhàn)略計(jì)劃要保持簡(jiǎn)潔。
     戰(zhàn)略分析要周密細(xì)致，是針對(duì)“戰(zhàn)略形成”而言的。在制定戰(zhàn)略計(jì)劃之前，必須深入研究城市旅游的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略愿景和思維模式。許多城市的旅游管理者大概都有這樣的體會(huì)：不惜重金聘請(qǐng)著名機(jī)構(gòu)做的旅游發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在市場(chǎng)實(shí)踐中卻常常難以實(shí)際執(zhí)行。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？這里面原因很多。其中，戰(zhàn)略規(guī)劃制定者缺乏對(duì)“戰(zhàn)略形成”的概念認(rèn)知，是一個(gè)不可忽視的重要原因。
     事實(shí)上，城市旅游發(fā)展的“戰(zhàn)略形成”，是一個(gè)復(fù)雜的動(dòng)態(tài)演化過(guò)程，絕不像撰寫(xiě)一疊戰(zhàn)略規(guī)劃文本那么簡(jiǎn)單。在城市外部，它受到市場(chǎng)需求的推動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響；在城市內(nèi)部，它服從于城市的總體發(fā)展戰(zhàn)略。一般而言，在旅游專家介入之前，城市旅游產(chǎn)業(yè)早已孕育和發(fā)展，甚至已形成規(guī)模。這意味著城市旅游產(chǎn)業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，實(shí)際上是受到某種“自發(fā)戰(zhàn)略”所支配的。這種自發(fā)戰(zhàn)略也許未經(jīng)過(guò)專業(yè)化的系統(tǒng)梳理，但我們卻不能無(wú)視其存在。否則，戰(zhàn)略規(guī)劃就會(huì)流于閉門(mén)造車，最終導(dǎo)致無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。
     以梅縣為例。梅縣旅游起步較早，政府早在1997年就提出了“旅游旺縣”的發(fā)展戰(zhàn)略。但是，限于歷史條件的制約，當(dāng)年在梅縣政府制定的“七大發(fā)展戰(zhàn)略”之中，“旅游旺縣”僅列第五位。排在前三位的分別是“開(kāi)放活縣、工業(yè)強(qiáng)縣、農(nóng)業(yè)穩(wěn)縣”。2005年初，梅縣縣委、縣政府提出“旅游強(qiáng)縣”的發(fā)展戰(zhàn)略，將旅游業(yè)重新定位為龍頭產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，以創(chuàng)建“廣東省旅游強(qiáng)縣”為契機(jī)，投入巨資建設(shè)旅游景區(qū)和旅游配套設(shè)施，梅縣旅游產(chǎn)業(yè)才出現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。從“旅游旺縣”到“旅游強(qiáng)縣”，僅僅一字之差，我們卻能看出當(dāng)?shù)卣�府�?duì)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思路轉(zhuǎn)變。
     戰(zhàn)略計(jì)劃保持簡(jiǎn)潔，是針對(duì)“戰(zhàn)略執(zhí)行”而言的。市場(chǎng)營(yíng)銷具有強(qiáng)烈的實(shí)踐性，任何戰(zhàn)略計(jì)劃必須切實(shí)可行。要做到這一點(diǎn)，戰(zhàn)略計(jì)劃必須保持簡(jiǎn)潔，才能被大家所理解和接受。同時(shí)，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)不平衡的。戰(zhàn)略計(jì)劃要在具體細(xì)節(jié)上做到隨機(jī)應(yīng)變，必須富有彈性。如果戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)于繁瑣，在面對(duì)瞬息萬(wàn)變的未來(lái)市場(chǎng)時(shí)，我們的營(yíng)銷工作就會(huì)失去應(yīng)有的洞察力、前瞻性和靈活性。
     怎樣使戰(zhàn)略計(jì)劃既簡(jiǎn)潔又有效呢？關(guān)鍵是我們?cè)谥贫☉?zhàn)略計(jì)劃時(shí)，應(yīng)著眼于發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而不拘泥于解決未來(lái)市場(chǎng)的具體問(wèn)題。在現(xiàn)有產(chǎn)品的既定框架下，應(yīng)以一種全新的思路，重新整合相關(guān)資源。用美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特的話說(shuō)，就是要“采用一種新的生產(chǎn)組合”。因此，我們?yōu)槊房h量身定制的旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，簡(jiǎn)單講就是五句話：
1、打造一個(gè)全新概念——梅縣客家風(fēng)情生態(tài)休憩圈。
     2、建好兩條休閑街區(qū)——梅縣客家風(fēng)情休閑街區(qū)、梅縣畔江休閑酒吧街區(qū)。
     3、推出三個(gè)旅游品牌——葉帥故鄉(xiāng)、客家風(fēng)情、田園風(fēng)光。
     4、突破四塊區(qū)域市場(chǎng)——珠三角旅游客源地市場(chǎng)、廈漳泉旅游集散地市場(chǎng)、閩粵贛邊區(qū)域旅游市場(chǎng)、港澳臺(tái)東南亞海外市場(chǎng)。
     5、開(kāi)辟五條旅游線路——粵東客家風(fēng)情旅游線、閩粵客家風(fēng)情旅游線、閩西綠色生態(tài)旅游線、閩粵贛邊紅色旅游線、尋根省親入境旅游線。
     五、產(chǎn)品策劃，有序整合逐一定位
     旅游產(chǎn)品是城市旅游發(fā)展的核心要素。通常情況下，一個(gè)城市往往有眾多的旅游產(chǎn)品，且分別指向不同的地區(qū)和市場(chǎng)。即使是同一個(gè)旅游產(chǎn)品，也可能有多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群。梅縣的情況正是如此。怎樣才能面向市場(chǎng)有序推出城市旅游產(chǎn)品呢？我們的做法是：“有序整合，逐一定位”。具體分為三個(gè)步驟：產(chǎn)品分類、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定位。
     1、 產(chǎn)品分類
     首先，我們應(yīng)從旅游消費(fèi)者的心理認(rèn)知出發(fā)（而不是從我們的主觀意愿出發(fā)），對(duì)城市旅游產(chǎn)品進(jìn)行有效分類，分出核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品，一線產(chǎn)品和二線產(chǎn)品。其次，要分清輕重緩急，重點(diǎn)推介優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品。然后，再以點(diǎn)帶面，逐步推出其他旅游產(chǎn)品及其服務(wù)。而不應(yīng)眉毛胡子一把抓，企圖把所有旅游產(chǎn)品全部推向市場(chǎng)。
     以梅縣為例，我們對(duì)其旅游產(chǎn)品分類，主要分為兩個(gè)層次：就雁洋鎮(zhèn)的六大景區(qū)而言，核心產(chǎn)品是“一園、兩雁”（葉劍英紀(jì)念園、雁南飛茶田度假村、雁鳴湖旅游度假村），輔助產(chǎn)品是“一山、一寺、一村”（陰那山、靈光寺、橋溪客家民俗村）。就梅縣所有的旅游景區(qū)而言，一線產(chǎn)品是雁洋鎮(zhèn)的六大景區(qū)，二線產(chǎn)品是人境廬、南華又廬、仁厚溫公祠、千佛塔等中小景點(diǎn)。
     2、產(chǎn)品組合
     旅游產(chǎn)品組合，是指旅游產(chǎn)品和旅游產(chǎn)品線的組合方式。一個(gè)城市不僅有旅游產(chǎn)品，還有旅游產(chǎn)品線，比如景區(qū)產(chǎn)品線、賓館產(chǎn)品線等等。旅游產(chǎn)品線又可分為若干品種，比如景區(qū)產(chǎn)品線可細(xì)分為A級(jí)景區(qū)和普通景區(qū)、觀光型景區(qū)和休閑度假型景區(qū)，賓館可細(xì)分為商務(wù)賓館和度假賓館、星級(jí)酒店和民居客棧。城市旅游營(yíng)銷要取得最佳效果，應(yīng)根據(jù)不同市場(chǎng)的實(shí)際需求，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行合理組合，比如大型景區(qū)之間的組合，大型景區(qū)和中小景點(diǎn)之間的組合，景區(qū)和賓館、飯店、購(gòu)物商店之間的組合。
     對(duì)梅縣旅游產(chǎn)品的組合，我們主要根據(jù)旅游團(tuán)隊(duì)、商務(wù)散客、自駕游、會(huì)議市場(chǎng)的不同情況，分為“團(tuán)隊(duì)一日游”、“散客一日游”、“周末自駕游”、“商務(wù)會(huì)議游”等組合形式。比如，過(guò)夜團(tuán)隊(duì)受賓館價(jià)格和入住率的影響較大，對(duì)賓館的位置和服務(wù)質(zhì)量也較為關(guān)注。我們?cè)诋a(chǎn)品組合時(shí)，就應(yīng)充分考慮這些因素。
     3、產(chǎn)品定位
     旅游產(chǎn)品的定位，包括兩方面內(nèi)容：對(duì)內(nèi)，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)；對(duì)外，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。
     旅游產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程，本質(zhì)上是一種體驗(yàn)。因此，我們?cè)谔釤挳a(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，要向消費(fèi)者傳遞某種新體驗(yàn)和新感覺(jué)。具體而言是做到三點(diǎn)：一是要有能讓消費(fèi)者耳目一新的新概念；二是這種新概念要符合消費(fèi)者的心理認(rèn)知并能引發(fā)某種聯(lián)想；三是要努力為消費(fèi)者創(chuàng)造新的客戶價(jià)值。
     在鎖定目標(biāo)市場(chǎng)之前，應(yīng)對(duì)每個(gè)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿Γɑ蛘系K）、競(jìng)爭(zhēng)策略、傳播方式等進(jìn)行定性分析。必要時(shí)，還應(yīng)對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行改良和整合。比如，陰那山是一個(gè)老景區(qū)，風(fēng)光優(yōu)美，氣候涼爽，屬于高山休閑型的旅游產(chǎn)品。但是，市場(chǎng)知名度低，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一般。而位于陰那山頂?shù)撵`光寺是廣東四大名寺之一，歷史悠久，有獨(dú)特賣點(diǎn)，品牌知名度較高。其發(fā)展障礙是體量太小，單打獨(dú)斗難以做大。因此，我們建議將這兩個(gè)旅游產(chǎn)品進(jìn)行整合，把靈光寺納入陰那山旅游度假區(qū)的開(kāi)發(fā)序列，打造出一個(gè)新的4A級(jí)景區(qū)。同時(shí)，靈光寺本身應(yīng)加強(qiáng)品牌宣傳，尤其應(yīng)深度挖掘宗教歷史文化資源。其傳播方式應(yīng)注重故事性、傳奇性。其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)重點(diǎn)鎖定傳統(tǒng)香客市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)、商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)和自駕游市場(chǎng)。
     需要注意的是，在對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)慎判斷產(chǎn)品所處的生命周期，尤其要注意區(qū)分成熟期和衰退期之間的細(xì)微差別。從營(yíng)銷策劃角度講，有效延長(zhǎng)旅游產(chǎn)品的成熟期，能夠獲得最大化的市場(chǎng)效益。反之，如果處于成熟期的旅游產(chǎn)品被誤判為已進(jìn)入衰退期，則會(huì)給旅游企業(yè)造成難以彌補(bǔ)的市場(chǎng)損失。
     六、營(yíng)銷傳播，品牌先導(dǎo)激活市場(chǎng)
     當(dāng)我們對(duì)梅縣的資源、產(chǎn)品和市場(chǎng)有了深入認(rèn)知，并制定了行之有效的戰(zhàn)略計(jì)劃，接下來(lái)的一項(xiàng)重要工作，就是找準(zhǔn)市場(chǎng)引爆點(diǎn)，激活梅縣旅游市場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況是，梅縣創(chuàng)建“中國(guó)旅游強(qiáng)縣”的工作已經(jīng)展開(kāi)，旅游環(huán)境全面改善，旅游品質(zhì)大幅提高。但是，外界對(duì)這些變化卻知之甚少。怎樣才能用最少的投入、在最短的時(shí)間內(nèi)使梅縣在旅游市場(chǎng)中廣為人知呢？經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，我們決定從客家文化入手，瞄準(zhǔn)珠三角客源市場(chǎng)，重塑梅縣旅游品牌，推出梅縣旅游新形象。
     綜觀梅縣旅游產(chǎn)品，大體有三種類型：紅色旅游、客家風(fēng)情、田園風(fēng)光，分別以葉劍英故居、雁南飛茶田度假村、橋溪客家民俗村為代表。這三種旅游產(chǎn)品，表面上產(chǎn)品形態(tài)差異很大，但其內(nèi)在精神卻是相通的，都是客家文化在不同側(cè)面的折射。葉劍英故居是梅縣客家文化的人格化和精神象征；雁南飛茶田度假村是經(jīng)過(guò)優(yōu)化并提取客家文化要素的旅游產(chǎn)品；橋溪客家民俗村則代表了客家人的傳統(tǒng)生活方式。
     另一方面，考察客家文化的演進(jìn)歷史，梅縣自古以來(lái)就是中國(guó)客家文化中心。梅縣的客家文化，是最具代表性的中國(guó)客家文化基本形態(tài)。早在元末明初，嘉應(yīng)州（即現(xiàn)在的梅縣地區(qū)）就已成為中國(guó)客家文化的代表區(qū)域。作為客家文化的重要載體，梅縣話是官方認(rèn)可的客家話的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言。至今，海內(nèi)外電臺(tái)、電視臺(tái)的客家話節(jié)目，都采用梅縣話播音。
     從城市競(jìng)爭(zhēng)的角度看，閩粵贛邊客家地區(qū)近年來(lái)群雄并起，各個(gè)城市紛紛爭(zhēng)奪對(duì)客家文化的話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)。而梅縣作為客家文化的傳承者和代表者，理應(yīng)凸顯梅縣作為中國(guó)客家文化中心的歷史地位和文化地位，一舉占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。同時(shí)，梅縣還應(yīng)以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)，帶動(dòng)整個(gè)客家文化品類市場(chǎng)的發(fā)展。
     那么，對(duì)于現(xiàn)代旅游消費(fèi)者而言，梅縣客家文化到底有何特殊魅力呢？追根溯源，客家文化是漢文化下屬的具有民系色彩和地域特征的一種文化枝干。千余年前，客家祖先出身書(shū)香門(mén)第，多為名門(mén)貴裔。為了遁世避禍，帶領(lǐng)親眷“衣冠南下”，躲進(jìn)閩粵贛邊的大山深處。由于久居山野、與世隔絕，他們至今保存著自古遺留的人文傳統(tǒng)，比如崇文尚教、注重禮儀、純樸坦誠(chéng)、熱情好客，等等。從本質(zhì)上講，客家文化源于儒家思想，是一種保存較好的古中原文化�？图曳窖员环Q為唐宋中原古漢語(yǔ)的“活化石”。客家人注重禮儀、熱情好客的人文傳統(tǒng)，也是對(duì)古禮的沿襲。孔子說(shuō)，“禮失而求諸野”。今天，當(dāng)傳統(tǒng)文化在現(xiàn)代社會(huì)尤其是大都市中日益失落，當(dāng)商業(yè)化泛濫導(dǎo)致人情冷漠和物欲橫流，地處偏僻山區(qū)、遠(yuǎn)離都市喧囂的客家梅縣，正是一個(gè)能帶給現(xiàn)代人精神慰藉的心靈家園。
     據(jù)此，我們瞄準(zhǔn)現(xiàn)代都市人的精神需求，以富有人文氣息的感性訴求方式，推出了具有市場(chǎng)感召力的品牌廣告語(yǔ)——“山中田園詩(shī)，梅縣客家情”。具體闡釋如下：
     山中：梅縣的地理區(qū)位，是客家棲息地的真實(shí)體現(xiàn)；
     田園：梅縣至今保留的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)形態(tài)，田園牧歌般的客家生活方式。也是梅縣自然景觀的提煉概括；
     山中田園：象世外桃源、海上蓬萊一樣，是超脫于一般生活認(rèn)知的概念，反映了當(dāng)?shù)刈畋菊娴纳�活方式和沒(méi)有被工業(yè)化侵蝕的自然狀態(tài)；
     田園詩(shī)：對(duì)客家生活的升華和藝術(shù)表現(xiàn)。“詩(shī)”，給與了鄉(xiāng)村生活以文化氣息，符合客家人崇文重教，耕讀傳家的傳統(tǒng)�！疤飯@詩(shī)”，是耳熟能詳?shù)脑?shī)歌形式，以描繪鄉(xiāng)居生活為主，是基于勞動(dòng)的歌詠。田園詩(shī)還賦予了梅縣的品牌宣傳一種詩(shī)歌的浪漫主義情懷和遐想空間。
     客家情：客家的風(fēng)土人情，客家人的純樸熱情。
     兩句話精準(zhǔn)提煉了梅縣客家的特點(diǎn)要素，方便記認(rèn)，易于識(shí)別。
     2007年下半年，為了配合梅縣創(chuàng)建“中國(guó)旅游強(qiáng)縣”的工作，我們先后通過(guò)電視、報(bào)紙、戶外和網(wǎng)絡(luò)等傳播渠道，宣傳梅縣旅游產(chǎn)品，推出梅縣旅游新形象，取得良好效果。以網(wǎng)絡(luò)宣傳為例，我們推出的梅縣自駕游攻略，先后被國(guó)內(nèi)數(shù)十家旅游網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。我們?cè)谥袊?guó)最熱的人文社區(qū)——天涯社區(qū)廣州版推出的主題帖《山中田園詩(shī)，梅縣客家情》，得到了廣大網(wǎng)友的真情回應(yīng)。在一周之內(nèi)，點(diǎn)擊率逾萬(wàn)次，網(wǎng)友留言數(shù)百條。天涯社區(qū)在“天涯聚焦”、“廣東平臺(tái)”、“嶺南影像”、“光影記錄”等欄目，多次做了重點(diǎn)推薦。
     《梅縣旅游營(yíng)銷策劃》的成功實(shí)施，也取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。2007年國(guó)慶黃金周期間，梅縣各大景區(qū)全線火爆，雁南飛、雁鳴湖、陰那山和靈光寺等景區(qū)的客流量全部刷新歷史記錄。其中，自駕車鄉(xiāng)村游成為一大新亮點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，黃金周期間每天進(jìn)入梅縣的自駕車多達(dá)9千多輛。賓館和飯店也異常火爆。比如，我們?cè)诿房h自駕游攻略中重點(diǎn)推薦的萬(wàn)秋樓和柏麗酒店，黃金周期間萬(wàn)秋樓始終爆滿，柏麗酒店每天入住率均為百分之百。
     當(dāng)筆者撰寫(xiě)此文之際，梅縣已在剛剛過(guò)去的2007年12月以166個(gè)項(xiàng)目全獲高分的狀態(tài)，被正式評(píng)定為國(guó)家首批旅游強(qiáng)縣。梅縣發(fā)展縣域旅游的成功經(jīng)驗(yàn)，也受到廣東省和國(guó)內(nèi)主流媒體以及旅游業(yè)界人士的關(guān)注�；仡櫭房h旅游營(yíng)銷的策劃過(guò)程，我們所做的一切，其實(shí)只是對(duì)梅縣旅游市場(chǎng)的“第一推動(dòng)”。猶如向水中投入一粒石子，激起的只是一朵小小的浪花。但我們相信，隨著梅縣旅游市場(chǎng)的快速啟動(dòng)和持續(xù)發(fā)展，它所激起的漣漪，將會(huì)波及到很遠(yuǎn)。